宾馆如何推广和营销
1、）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
2、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：
3、）家庭住宿组合：
4、一、市场调查及分析
5、景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。
6、这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。
7、a.免费赠送时尚儿童玩具一件；
8、注：以上各项最低订桌数20桌。
9、☆销控方面：⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目的。⊙可销控单位数量及金额。⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙出现销控错误的处理。
10、三、促销手段：
11、五、团队建设：
12、☆老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。
13、☆客户的归属原则。
14、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。
15、B类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。
16、未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。
17、D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。
18、文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。
19、e.住宿4.5折，就餐9.5折。
20、C类：商务套房168－288元；标准间120－138元。
21、酒店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。
22、A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。
23、☆严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。
24、使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。
25、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
26、）会议组合：
27、登门拜访有效果了，就可以开始复制这个流程了。
28、酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。
29、B、客户的管理及跟踪：
30、☆售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。
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31、昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。
32、）婚礼组合产品：
33、普通套房320－800元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间400－800元起。
34、提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。
35、豪华套房：2600元；商务套房：580元；标准间320元；单人间300元。
36、协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。
37、距开业天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。
38、C、与酒店领导部门的沟通。
39、雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。
40、找藉口。不要找藉口，找订单才有用。
41、酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：
42、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。
43、在取得经营方同意的前提下，要根据经营场所的性质及接待客户群体作出合理的推销方案，比如红酒可以通过品酒会来推销，化妆品可以通过美容讲座或高端客户赠送免费体验的活动来进行。
44、拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
45、F、与潜在客户的沟通。
46、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。
47、无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。
48、未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。
49、E、与下属员工的沟通。
50、C、销售过程：
51、通过活动取得的客户联系名录，要及时联系，防止时间久远客户遗忘，并且尽量能把客户拉到你们公司去谈判或交易，不要停留在第三方的地盘上沟通，防止出现搅局的场面。
52、B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。
53、害怕竞争。亨利•福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。
54、☆制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。
55、C中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。
56、A、现场接待：
57、酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。
58、等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。
59、c.就餐时提供儿童餐椅。
60、d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。
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61、没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。
62、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：
63、悲观，结果正如预期一样黯淡
64、c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）；
65、每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查：
66、A、客户：了解客户对酒店的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。
67、经营模式：
68、销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。
69、☆处理客户归属问题的纠纷。
70、A高档酒店：××饭店、迎宾馆、平原宾馆
71、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。
72、b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；
73、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主元现金提成，月底结帐或立即兑现。
74、若客户使用会议厅，即可享受一下优惠：
75、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。
76、花太多时间“聊天”而不是销售。
77、C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。
78、六、个人建议：
79、）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；
80、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
81、我市的酒店可做如下分类：
82、e.提供婚典司仪；
83、E、总结：
84、把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。
85、A、与大客户的沟通。
86、c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；
87、b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩；
88、怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。
89、b.免费布置会议室；
90、（暂空）
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91、）特殊活动产品组合：
92、A类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。
93、f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；
94、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。
95、二、市场定位：
96、☆售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。
97、可以采取先试点几个酒店，看看酒店管理人是怎么反应，然后及时作出调整方案。
98、g.根据具体要求营造婚宴气氛。
99、a.免费茶水；
100、☆解答客户的疑难问题。
101、C、贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。
102、承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。
103、培训、旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。
104、a.豪华粤式筵席（×××－×××元）；
105、具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。
106、任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。
107、依赖业务经理替你寻找客户。
108、专业与规范的酒店市场需要专业的营销队伍，专业的酒店营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今酒店业专业代理酒店赢得市场的法宝。
109、二、如何进行日常的销售管理
110、☆针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。
111、d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）；
112、A类：总统套房6800元；豪华套房2800—3200元；商务套房1200－1600元；
113、价格分别为：
114、酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。
115、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的％左右，全额消费可为其消费金额的％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。
116、去酒店或休闲场所推销要搞定这些场所的经营方或经理，让他们允许你在他们的场所进行推销，不要私自去推销，以免被别人赶出去。
117、六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：
118、☆建立客户挡案。
119、b.住宿可询问后免费加儿童床；
120、B、动态：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。
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121、准备一些话术。话术内容包括“你的产品+酒店自身特点”，根据上面对酒店的分析，可以具体酒店具体分析，会有更大的说服力。
122、包括：组织营销，产品组合，策划宣传。 一，组织营销： 市场营销在组织开展时，要做到以下几项： 1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有： （1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。 （2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。 （3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。 2，由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。 3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。 4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。 二，产品组合： 酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有： （1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。 （2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。 （3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。 （4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。 （5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。 （6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。 （7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。 （8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。 三，策划宣传： 市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。 （1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。 （2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。 （3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。 （4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。 酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。
123、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。
124、D、与财务部门的沟通。
125、a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施；
126、随着市场竞争的日益激烈，一支高绩效的营销团队成为每个酒店必不可少的组成部分，是成功开发和维护市场的关键。团队建设是对人力资源的组织，是对资源的有效运用，因为团队合作中个人贡献的总和总是要大于这些个人单独工作的累加，因此我们要在全员营销的基础上发展一支×××人组成的营销团队。设营销经理一人，营销主管人，营销代表人。其主要目标是高效的完成以上各项计划的内容并使其顺利的运作，做好市场开发及团队接待等工作。
127、A贫穷；B批评；C病痛；D失去所爱的人；E年老；F死亡
128、四、根据季节变化订立行为计划表：
129、☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。
130、d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××－××元不等（依客人要求定）；
131、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。
132、A、静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。
133、一、销售经理的标准
134、c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；
135、B、售楼员：了解售酒店服务人员的看法及建议，并通过销售代表对周边酒店调研的信息进行酒店分析并做好信息反馈。
136、忠诚可靠、乐于奉献，一切以酒店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
137、做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。
138、☆汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。
139、因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。
140、听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。
141、☆新客户的接待（电话客户、来访客户）。
142、B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。
143、疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！
144、B中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店
145、首先，你要确定好你的目标酒店：低端、中端、高端。确认好后就开始筛选目标酒店，然后对酒店有个具体的了解。
146、D、培训方面：
147、）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48小时）可享受：
148、客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；
149、☆成交方面：⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约的审核与管理。⊙现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。
150、花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。
宾馆如何推广和营销
151、B、与策划人员的沟通。
152、餐厅包间消费300元起或无底价。
153、具有独特的人格魅力。
154、建议人员尽快到位，积极热情的投入到酒店前期运作中去；
